机械论坛

　　引言：大野企业是日本成立于二十世纪六十年代的现代型企业。随着中国对外贸易的不断扩大日本大野毅然决定把部分产业投向中国，于2000年的3月份在中国设立了大野服饰的中国工厂和大野机械的中国贸易办事处，并于2002年的八月份正式在中国南通注册成立日本大野南通工厂——大野（南通）机械设备有限公司。日本大野机械专业制造混合机、乳化机、搅拌机、过滤器、混合器、分散机

大野（南通）机械设备有限公司外景
 

　　随着我国经济产业的迅速发展，对于机械设备的需求，尤其是技术含量高，性价比好的产品需求猛增，大野（南通）机械设备有限公司作为一家日本独资企业，5年间，由一家贸易办事处发展成为目前机械设备行业中的佼佼者，成长之迅猛让业内人士刮目相看。大野（南通）机械设备有限公司何以能在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为行业的领军者？带着以上问题我们采访了大野（南通）机械设备有限公司销售总监沈卫先生。

大野（南通）机械设备有限公司销售总监沈卫先生

　　深入考察 立足中国市场

　　沈卫先生开门见山的为我们介绍了大野南通公司迅速发展的原因，虽然公司成立仅仅三年，但是我们考察市场，分析中国市场的发展确超过了五年。2000年随着中国经济的迅增长，日本大野毅然决定把部分产业投向中国，从那是起我们就开始考察市场。并于2000年的3月份在中国设立了大野服饰的中国工厂和大野机械的中国贸易办事处，把日本先进的管理经验和高品质的产品带入到了中国。通过两年的考察和积累，大野公司充分认识到了投资中国的必然性和准确性，同时决定在大野服饰中国工厂的基础上增加投资成立大野机械中国工厂，并于2002年的8月份正式在中国南通注册成立日本大野南通工厂－大野（南通）机械设备有限公司。事实证明我们先考察，然后有针对的开发市场时正确的，目前我们市场占有率以每年280%的速度飞速提高，使大野机械在国内同行业中成为名副其实的领军者。
 

　　发展产品 走中国特色

　　产品是一个企业打拼市场的基础。沈总监为我们回顾了大野南通产品的发展，大野机械在中国设立贸易办事处伊始，由于所有设备完全是日本进口过来的，所以昂贵的价格使大野机械的中国市场占有率一直在保持很低的位置，客户群主要是那些大型的外资企业。而与此同时中国设备市场正迅猛发展，面对大好时机，大野（南通）机械设备有限公司的成立，从根本上解决了“水土不服”的难题：除一些关键部件进口外，在保证其质量和功能不变的情况下其它的零部件都是进行国内招标采购，因此使设备的成本一下子降低了30%左右，再加上中国劳动力成本较低，这就更加使得大野机械南通工厂的设备成本更加低，仅仅是原来设备的1/3－1/5左右，所以大野机械的设备在这两年中国国内的市场逐渐站稳并且在中国的市场占有率以每年280%的速度飞速提高，使大野机械在国内同行业中成为名副其实的领军者。

沈卫先生工作实录

　　“港人制港” 管理以人为主　产品是基石，管理才是关键，沈总监作为一个管理者和被管理者身有体会，作为一个跨国集团公司，大野企业有一整套完善的企业管理经验和现代化的企业管理能力，同时结和机械行业和中国国内的实际情况，大野机械有自己的一套企业管理，人事制度和营销策略，宣传方针。　大野公司充分认识到企业以人为主的道理，把对员工的培训和弹性的人事制度结合起来作为对大野企业的管理机制，使大野机械总是处于一种能人上，平人让，闲人下的用人机制。同时借鉴中国对香港实行港人制港的弹性管理制度，对大野机械实行全面国人管理的制度，在保证大野机械高品质产品的同时，全面实现国产化，不但是产品原材料的国产化，而且更是用人管理的国产化。
 

　　企业的灵魂 市场营销

　　沈总监谈到市场营销，让人感到他的专业。营销是一个企业的灵魂，销售的好与坏将直接关系到一个企业的发展速度。大野机械亦把营销作为大野公司在中国工厂的最关键工作。使得公司的生产制度，人事制度，财务制度等其它工作都以营销为中心，都紧紧围绕营销而开展各自领域的工作。对于营销我们采取了不少手段，但是由于大野机械目前仍大于50%的产品出口，所以对国内的宣传还没有完全展开，也可以说由于中国的现有的宣传媒体很杂，大野机械只有重点的选择了国内几家最有影响力的宣传单位进行了产品的宣传，因为我们深信，只有客户才是我们最好的宣传，只有好的产品才会有好的口碑最终才能得到客户的好的宣传。
 

　　质量服务 连接客户的纽带

　　市场营销作为先导，而质量和服务是后续，是企业能够长生不衰的法宝。质量服务不到位，对于老客户我们也很难交代，沈总语重心长的谈到。随着中国经济的盲目发展和盲目的重复投资，现在的市场可以说是鱼目混杂 ，乱而无章。为了抢夺客户某些国内设备生产厂商可以把产品的价格压至不可思议的地步，而最后正真提供给客户的产品却是偷工减料，形似而神不同，使客户对整个产业产生不信任的直观态度，最终导致整个产业的无序化发展。
 

沈卫先生工作与客户沟通

　　大野机械永远保持自己最佳的性价比原则，不盲目顺从市场搞价格战，搞倾销战，让客户买到了大野的产品就买到了最佳的性价比产品，大野的这一原则对于一些贪图小便宜的客户来讲可能一开始有很多的不理解，但对于大多数的客户来讲却是很愿意接受的，因为从我们所接触的客户群来说，有很大的客户都是我们的回头客，一分价钱一分货，作为机械产品，她永远是一个中间产品，她的最终目的是为客户创造更多的利润，并不是为了一点点的小便宜而使客户的产品永远处于一个较低档次的位置。越来越多的客户成为大野机械的固定客户群就是认准了大野机械在性价比这方面的态度。
每一个不同的客户有他不同的要求和特别的问题，因此我们一直将专家咨询作为我们提供给顾客的一项基本服务。
 

　　大野为客户提供与作业相关的、用户需求的解决方案去改进用户的产品。我们不仅仅考虑部分问题，而是从整体上去考虑的，我们的目标是实施最佳的整体解决方案。为了达到这个目标，大野努力利用丰富的经验、专业的解决方案和完美的机械工具。

　　未来发展 产品技术国际化 价位本土化

　　谈到公司未来发展时，沈总监给予了高度的概括：大野（南通）企业立足产品技术国际化，产品价位本土化的原则，把具有当今世界国际先进水平的混合设备推广到不同行业的物料混合中去。未来大野（南通）以用心经营，完美技术和专业精神，实施细分化的市场开发战略，致力于为您提供真情服务和最合理的整套解决方案，使产品广泛服务于化工，精细化工，涂料，化妆品，食品，饲料，药品，油墨，树脂，和塑料等行业。雄关曼道真如铁，而今迈步从头越。大野机械将始终凭借先进的技术和优质的服务为中国及世界的用户作出应有的贡献。
 

　　编后语：刚过而立之年的沈卫总监，在国内的混合机械行业已有十几年的经验，毕业于机械专业的他对机械的原理有相当熟悉，丰富的口才使他和客户有良好的沟通机会，渊博的知识使得他表现出迷人的个人魅力，这些特有的内涵造就了沈卫总监在混合机械销售领域有不可替代的领导地位。专业的技术经验，敬业的工作态度，追求完美的工作作风使每一位与大野机械沈卫总监接触过的客户不但对大野的产品留有深刻的印象，更是对沈卫总监的个人魅力留有深刻的印象。
 

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